За первые полгода 2026 года около половины селлеров на маркетплейсах перешли с FBO на FBS — полностью или частично. Причина: снизить зависимость от площадки и защитить товары от непредвиденных ситуаций типа пожаров на складах Wildberries и Ozon.
Что такое FBS и чем отличается от FBO
FBS (Fulfillment by Seller) — модель, при которой вы сами храните товар, упаковываете его и отправляете маркетплейсу. Площадка остаётся витриной: принимает платёж и отвечает за доставку до клиента.
FBO (Fulfillment by Operator) — классическая схема: вы отправляете товар на склад маркетплейса, а он берёт на себя хранение, упаковку и логистику.
Пример: продаёте 500 термокружек. При FBO все 500 заранее отправляются на склад Wildberries. При FBS они остаются у вас на полке, а вы упаковываете и отправляете заказ только после покупки.
Когда FBS выгоднее, чем FBO
FBO удобнее, если: товар быстро продаётся, доставка важнее всего, и вы готовы платить за складское хранение маркетплейса.
FBS подойдёт, если:
- ассортимент большой, но каждый товар продаётся редко;
- продажи нестабильные или сезонные;
- хотите полностью контролировать товар до отправки;
- хотите снизить риск потери при чрезвычайных ситуациях на складах площадки.
Например: у вас 1000 артикулов, но каждый месяц продаётся по несколько единиц каждого. При FBO придётся распределять весь ассортимент по складам площадки и платить за связанные операции. При FBS большая часть может лежать в одном месте и отправляться только после продажи.
Много селлеров используют обе модели одновременно: быстрые хиты держат на складах маркетплейса, а сезонные и дорогие товары продают по FBS.
Как считать экономику FBS
Перед переходом обязательно посчитайте расходы.
Расходы FBO:
- комиссия маркетплейса;
- приёмка, хранение, логистика;
- перемещение между складами;
- другие платежи площадки.
Расходы FBS:
- аренда собственного склада или фулфилмента;
- зарплата сотрудников, который обрабатывают заказы;
- коммунальные расходы;
- упаковка и расходные материалы;
- доставка заказов до пункта приёма маркетплейса;
- возможные штрафы.
На Wildberries и Ozon есть встроенные калькуляторы — используйте их для сравнения. Начните с небольшого ассортимента (20–50 артикулов) и через несколько недель сравните реальные расходы.
Пошаговый переход на FBS
1. Выберите товары для теста
Не переводите весь ассортимент сразу. Начните с товаров, которые легко пересчитать, быстро собрать и не требуют сложной упаковки: одежда, текстиль, канцелярия.
2. Организуйте место хранения
При небольшом объёме может хватить части офиса. Чаще селлеры арендуют склады или обращаются к фулфилмент-операторам (ищут на «Авито» или сервисах объявлений). Например, в Санкт-Петербурге аренда склада до 200 м² — около 110 000 ₽ в месяц.
3. Создайте виртуальный склад в кабинете
- На Wildberries: раздел «Поставки и заказы → Мои склады и пропуска → Склады продавца», выбираете модель «Маркетплейс (FBS)».
- На Ozon: похожая процедура в личном кабинете.
- На Яндекс Маркете: указываете адрес, контакты и график (минимум 5 дней в неделю).
4. Внесите остатки товара
Важно: не завышайте остатки. Если написано 10 штук, а физически 2, вы получите невыполнимые заказы и штрафы.
5. Проверьте на тестовых заказах
- Убедитесь, что заказ корректно отображается в кабинете;
- упаковка соответствует требованиям;
- этикетка печатается правильно;
- остаток в кабинете уменьшается после продажи;
- заказ вовремя доставляется.
Что делать
- Посчитайте экономику FBS vs FBO для вашего ассортимента — используйте встроенные калькуляторы маркетплейсов.
- Начните с теста на 20–50 товарах, которые легко обрабатывать.
- Арендуйте место хранения или обратитесь к фулфилмент-оператору — сравните варианты по цене.
- Создайте виртуальный склад в кабинете маркетплейса и внесите реальные остатки.
- Выполните несколько пробных заказов и проверьте весь процесс.
- Через 2–3 недели сравните реальные расходы с прогнозом.
Вывод
FBS — это не для всех и не для всего ассортимента. Подойдёт, если у вас большой каталог с нестабильным спросом, сезонные товары или вы хотите минимизировать риск потери товара. Главное — честно посчитать экономику перед переходом и начать с малого. Обе модели можно использовать одновременно: быстрые хиты на площадке, редкие товары на своём складе.
